Una domanda senza risposta unica

È la domanda che arriva più spesso da chi sta costruendo una collezione: quanti capi servono?

La risposta che circola più di frequente, un numero fisso valido per tutti, è la meno utile.

Il numero corretto dipende da tre fattori misurabili: il canale in cui si vende, le risorse disponibili per lo sviluppo e la capacità di gestire il magazzino.

Chiarito questo, il numero si calcola.

Cosa richiede il canale di vendita

I canali hanno esigenze molto diverse.

Un negozio multimarca vuole poter costruire un assortimento riconoscibile con il tuo brand.

Se la collezione è troppo piccola, il buyer non ha materiale per allestire uno spazio coerente e tende a comprare pochi pezzi come riempimento.

Un canale diretto online, invece, funziona bene anche con un catalogo ristretto, perché il cliente cerca un prodotto specifico e non un assortimento.

Un negozio proprio richiede profondità per riempire lo spazio fisico, ma consente riassortimenti continui invece di collezioni ampie.

La vendita a un cliente privato su misura può lavorare con pochissimi modelli.

Prima di decidere il numero, va deciso il canale.

Cosa consente il budget di sviluppo

Ogni articolo ha un costo di sviluppo che si sostiene prima di incassare un euro.

Comprende cartamodello, uno o più prototipi, tessuto per lo sviluppo, ore di lavoro tecnico, capo di campionario.

Moltiplicato per il numero di articoli, questo importo è spesso la voce di spesa più alta di un progetto al primo lancio.

Un esercizio utile è dividere il budget disponibile per il costo medio di sviluppo di un articolo.

Il risultato è il numero massimo di capi che si possono sviluppare con la cura necessaria.

Andare oltre significa svilupparli male, come abbiamo visto parlando delle fasi dello sviluppo del campionario.

Il vincolo dei minimi di produzione

Il numero di articoli ha un effetto diretto sulla quantità minima da produrre.

Ogni articolo, in ogni colore, ha un suo minimo di tessuto e un suo minimo di confezione.

Con dieci articoli in due colori si gestiscono venti combinazioni.

Con trenta articoli in tre colori si gestiscono novanta combinazioni, ognuna con il proprio minimo.

Il rischio di magazzino cresce più rapidamente del numero di articoli, ed è la ragione per cui molte collezioni ampie generano invenduto anche quando vendono bene in valore assoluto.

Un ordine di grandezza per iniziare

Senza pretendere di dare una regola universale, nella pratica funzionano alcuni riferimenti.

• Per un primo lancio con vendita diretta, una gamma molto contenuta, tra otto e quindici articoli, con una selezione stretta di colori e buona profondità di taglie.
• Per entrare nel multimarca, serve in genere una collezione più ampia, con un numero di articoli sufficiente a costruire un assortimento e una chiara distinzione tra capi base e capi portanti.
• Per una capsule o una collaborazione, pochi articoli ben caratterizzati sono più efficaci di una gamma completa.

In tutti i casi conviene partire più stretti di quanto si vorrebbe: si può allargare la stagione successiva con dati reali in mano, mentre non si può recuperare un magazzino costruito male.

Profondità invece di ampiezza

C’è una scelta implicita in questa decisione: se investire in più articoli o in più quantità sui pochi che funzionano.

Al primo lancio, senza storico di vendita, la profondità è quasi sempre la scelta più redditizia.

Permette di avere le taglie disponibili quando il cliente le chiede, che è la causa più banale e più frequente di vendite mancate.

Un articolo esaurito nelle taglie centrali è un articolo che smette di vendere anche se è quello che il mercato aveva scelto.

Il numero giusto è quello che si riesce a sostenere

Una collezione non si giudica dal numero di capi.

Si giudica da quanti di quei capi sono stati sviluppati bene, prodotti con margine e venduti entro la stagione.

Ridurre il numero non è ridurre l’ambizione del progetto.

È il modo più diretto per aumentare la qualità di ogni singolo capo e la probabilità che la collezione chiuda in utile.

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