Come vendere a negozi multimarca: i primi contatti
La domanda a cui il negozio risponde
Chi propone un brand a un negozio tende a spiegare perché il proprio prodotto è valido.
Il negozio, però, si sta ponendo una domanda diversa: questo brand mi porta clienti che oggi non ho, o mi aggiunge un’alternativa a qualcosa che vendo già?
Un brand che risponde a questa domanda ha un tasso di risposta completamente diverso da uno che descrive il proprio prodotto.
È una differenza di impostazione, prima che di argomenti.
Selezionare i negozi, non contattarli tutti
L’errore iniziale più comune è inviare la stessa presentazione a un elenco ampio.
Il lavoro utile è l’opposto: individuare pochi negozi coerenti e studiarli davvero.
Cosa vendono già, in quale fascia di prezzo, con quale tipo di cliente, quali marchi trattano e quali categorie sono meno presidiate.
Il criterio decisivo è la complementarità: un negozio che ha già tre marchi molto simili al tuo non ha spazio, mentre uno che ha una gamma affine ma una lacuna in una categoria è un interlocutore reale.
Dieci contatti preparati valgono più di duecento inviati alla cieca.
Cosa serve avere pronto prima di scrivere
Contattare un negozio senza materiale pronto significa bruciare il contatto.
Servono, come minimo:
- il listino completo con prezzi all’ingrosso e al pubblico;
- i minimi d’ordine, per articolo e complessivi;
- i tempi di consegna certi;
- immagini dei capi utilizzabili, chiare e su fondo neutro;
- la scala taglie e le composizioni;
- le condizioni di pagamento;
- un riferimento a dove il brand è già presente, se esiste.
Se una di queste informazioni manca, la conversazione si interrompe nel momento in cui viene chiesta.
Su come costruire questo materiale abbiamo scritto parlando di preparazione della campagna vendite.
Il primo messaggio
Funziona quando è corto, specifico e dimostra di conoscere il negozio.
Nella pratica: una riga su chi sei, una su cosa fai e cosa ti distingue tecnicamente, una che spiega perché quel negozio in particolare, l’indicazione della fascia di prezzo, la proposta di un passo concreto.
Da evitare: allegati pesanti al primo contatto, descrizioni generiche del proprio percorso, richieste vaghe di collaborazione, e presentare il brand come sostenibile senza dire nulla di verificabile, per le ragioni descritte parlando di comunicazione ambientale.
L’indicazione del prezzo nel primo messaggio è controintuitiva e utile: fa risparmiare tempo a entrambi.
Le obiezioni più frequenti
Tre ricorrono quasi sempre, e conviene arrivare preparati.
La prima è che il negozio ha già un marchio simile: qui serve poter indicare in cosa il tuo prodotto è diverso a livello di costruzione, materiale o vestibilità.
La seconda riguarda il rischio di un brand sconosciuto: si risponde con condizioni che riducono il rischio, come minimi contenuti al primo ordine.
La terza riguarda il riassortimento: un negozio vuole sapere se può riordinare un capo che vende bene, e la presenza di articoli continuativi è un argomento decisivo, come descritto parlando di riassortimento.
Cosa aspettarsi realisticamente
I tempi sono lunghi.
I negozi acquistano in finestre precise dell’anno, quindi un contatto avviato fuori periodo resta in attesa per mesi.
La percentuale di risposte è bassa anche con un lavoro fatto bene, e questo non è un segnale sul prodotto.
Il primo ordine di un negozio nuovo è quasi sempre piccolo: serve a testare. Consegnarlo puntuale e senza difetti conta più della sua dimensione, perché è quello che determina il secondo ordine.
Il rapporto dopo il primo ordine
La parte del lavoro che viene trascurata più spesso comincia dopo la consegna.
Chiedere come sta andando, quali capi si vendono e quali no, quali taglie mancano, è informazione preziosa e comunica attenzione.
Fornire supporto, come immagini utilizzabili o informazioni sul prodotto da riferire al cliente finale, rende il capo più facile da vendere.
Un negozio che vende bene un brand lo riordina.
Ed è questo, non l’acquisizione di nuovi contatti, che costruisce nel tempo un canale stabile.
Studio Stilistico affianca brand, aziende e designer nello sviluppo di collezioni che uniscono identità, ricerca materiali e lavorazioni artigianali.
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