Dal costo industriale al prezzo di vendita: come si calcola

Il prezzo non si copia dai concorrenti

Uno degli errori più costosi nella costruzione di una collezione è definire il prezzo guardando cosa fanno gli altri.

Il prezzo di un concorrente riflette la sua struttura di costi, i suoi volumi, i suoi canali e i suoi accordi di fornitura.

Applicare quel prezzo a una struttura diversa produce margini insufficienti o prezzi fuori mercato.

Il prezzo si costruisce partendo dai propri numeri, e solo dopo si verifica la coerenza con il mercato.

Il costo industriale, voce per voce

Il costo industriale è quanto costa realizzare un capo, escluse le spese di struttura.

Comprende:

il tessuto, calcolato sul consumo reale per taglia e non su una media approssimativa;
fodere, interfodere e rinforzi;
accessori: bottoni, cerniere, nastri, elastici;
filo e materiali di consumo;
etichette, cartellini e imballo;
la confezione, cioè il costo del laboratorio;
eventuali lavorazioni esterne: tintura, lavaggio, stampa, ricamo;
i trasporti tra i vari passaggi di lavorazione.

Le voci che vengono dimenticate più spesso sono le lavorazioni esterne e i trasporti, che su un capo con più passaggi possono pesare in modo significativo.

Lo scarto e la resa reale

Un errore frequente è calcolare il consumo di tessuto sul singolo capo, con il piazzamento ideale.

Nella realtà il taglio produce scarto, e la percentuale varia in base alla forma dei pezzi, all’altezza del tessuto e alla necessità di rispettare il verso del filo.

Nei progetti che partono da materiale di recupero lo scarto è molto più alto, come abbiamo visto parlando di upcycling.

Il costo industriale corretto usa il consumo reale a piazzamento, non il consumo teorico.

I moltiplicatori e il loro significato

Dal costo industriale si arriva al prezzo attraverso moltiplicatori.

La logica è che il prezzo deve coprire, oltre al costo del capo, anche tutto il resto: sviluppo, campionario, struttura, comunicazione, invenduto, sconti e utile.

Nella pratica del settore, il prezzo all’ingrosso si colloca a un multiplo del costo industriale, e il prezzo al pubblico a un ulteriore multiplo di quello all’ingrosso.

I valori esatti variano molto per categoria e posizionamento, e non hanno senso come numeri assoluti.

Ciò che conta è la logica: se il moltiplicatore è troppo basso, ogni capo venduto contribuisce poco ai costi fissi, e il volume necessario per stare in equilibrio diventa irraggiungibile.

La differenza tra vendere diretto e vendere al negozio

Questa distinzione cambia completamente il conto.

Vendendo direttamente al cliente finale si trattiene l’intero margine, ma si sostengono i costi di acquisizione, spedizione, resi e servizio.

Vendendo a un negozio multimarca si incassa il prezzo all’ingrosso, molto più basso, ma si vendono più pezzi per ordine e si trasferisce il rischio di vendita al negozio.

Un capo può essere sostenibile in un canale e insostenibile nell’altro.

Per questo il prezzo va verificato per canale, non in generale.

La verifica che nessuno vuole fare

Definiti i prezzi, resta un calcolo poco piacevole e indispensabile.

Si stima quante unità si venderanno realisticamente, si calcola il margine complessivo e si confronta con i costi fissi del progetto: sviluppo, campionario, struttura, comunicazione.

Se il margine non copre i costi fissi, la collezione è in perdita già sulla carta.

Le uscite possibili sono poche e tutte da valutare prima di produrre: ridurre il numero di articoli, cambiare tessuto, semplificare la confezione, alzare il prezzo o cambiare canale.

Farlo in questa fase è un aggiustamento.

Farlo dopo la produzione è un problema.