La domanda che precede ogni altra decisione

Prima di confermare tessuti, quantità e prezzi, esiste una domanda che dovrebbe avere risposta prima di tutte le altre: quante unità serve vendere per non essere in perdita su questa collezione.

È il punto di pareggio, ed è un calcolo alla portata di chiunque, che richiede solo tre numeri già disponibili se si è seguito il percorso descritto parlando di costo industriale e prezzo di vendita.

I tre numeri necessari

• i costi fissi del progetto: sviluppo, campionario, struttura, comunicazione, tutto ciò che si spende indipendentemente da quante unità si vendono;
• il prezzo di vendita medio per unità;
• il costo variabile per unità, cioè il costo industriale del capo, quello che si sostiene solo se quell’unità viene effettivamente prodotta e venduta.

Dalla differenza tra prezzo e costo variabile per unità si ottiene il margine di contribuzione: quanto ogni unità venduta contribuisce a coprire i costi fissi.

La formula

Il punto di pareggio in unità si ottiene dividendo i costi fissi totali per il margine di contribuzione unitario.

Un esempio numerico aiuta a fissare il meccanismo.

Sotto questa soglia, ogni capo venduto in meno è una perdita ulteriore; sopra, ogni capo venduto in più genera profitto reale.

Perché il calcolo va fatto per canale

Un errore frequente è calcolare il punto di pareggio con un prezzo e un margine medi su tutta la collezione, ignorando che il canale diretto e la vendita a un negozio multimarca hanno margini di contribuzione molto diversi.

Se la maggior parte delle vendite previste passa dal canale all’ingrosso, il punto di pareggio in unità sale rispetto a un calcolo fatto solo sul prezzo al pubblico, perché il margine per unità è più basso.

Il calcolo va quindi ripetuto per ogni canale previsto, e sommato in modo ponderato sulla distribuzione attesa delle vendite tra i canali.

Cosa fare se il numero non torna

Se il punto di pareggio richiede un volume di vendita irrealistico rispetto alla capacità reale del brand di vendere — troppi negozi da convincere, un traffico e-commerce che non esiste ancora — le uscite possibili sono poche e vanno valutate prima di produrre.

• ridurre i costi fissi: meno varianti, sviluppo più snello, comunicazione più mirata;
• aumentare il margine per unità: rivedere il costo industriale o il prezzo di vendita;
• ridurre la quantità prodotta, accettando un punto di pareggio più basso ma anche un fatturato massimo più contenuto;
• cambiare il mix di canali verso quello con margine di contribuzione più alto.

Fare questo aggiustamento prima della produzione è la differenza tra un piano corretto per tempo e una perdita già scritta.

Il punto di pareggio non è l’obiettivo

Un errore opposto è considerare il punto di pareggio come un traguardo soddisfacente.

È il livello minimo sotto cui il progetto perde denaro, non l’obiettivo di vendita: la pianificazione dovrebbe puntare a un volume sensibilmente superiore, con un margine di sicurezza che assorba un andamento delle vendite inferiore alle attese, come spesso accade alla prima collezione.

Domande ricorrenti

Il punto di pareggio si calcola prima o dopo aver fissato il prezzo?

Dopo aver fissato il prezzo, ma è normale ricalcolarlo più volte finché il numero risultante non è realistico rispetto alla capacità di vendita.

Va incluso l’invenduto previsto nel calcolo?

Il punto di pareggio classico si basa sulle unità vendute; l’invenduto va gestito come un costo aggiuntivo separato nella proiezione finanziaria complessiva.

Come cambia il calcolo con più categorie di prodotto a prezzi diversi?

Si calcola un margine di contribuzione medio ponderato sul mix di vendita atteso tra le categorie, invece di un valore unico.

Un punto di pareggio basso è sempre un buon segno?

In generale sì, ma va letto insieme al margine di contribuzione: un punto di pareggio basso con un margine molto risicato lascia poco spazio di manovra se le vendite rallentano.

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